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2006年，武汉房地产届掀起了一阵“虹”色旋风，水岸星城、江南家园二期·谓语城、汉口人家、柒零社区、时代天骄、泰然·玫瑰湾等项目，经高虹带领下的大家顾问整合操作，即便遭遇房地产政策频出的调整期，面世后仍取得不俗的销售业绩。据统计，2006年大家顾问服务的六个项目，总体销售金额近17亿，名列2006年武汉代理顾问机构销售金额前三甲。以成立仅2年这个年轻的团队来看，大家顾问当之无愧的成为武汉地产届的一匹黑马；而以高虹女士个人经历来看，大家顾问的发展亦是意料之中的厚积薄发。
日前，我们有幸采访了大家顾问总经理高虹女士，管中窥豹地学习到她独特而有极具创造力的营销策略。
记者：大家顾问成立于2005年4月，尽管时间不长，在武汉的发展却是异常快速，请问在这方面有何秘诀？
高虹：作为大家顾问成立不到两年，而作为我个人，来到武汉参与房地产市场建设则可以追溯到2002年，那个时候武汉楼市并不活跃，十分需要外力的激荡。可以说，我在武汉历经五年房地产市场全过程，亲身参与了五年来武汉房地产市场逐步步入正轨、发生质变的关键历史阶段，具备了别墅、多层、小高层等中高档及豪宅项目操盘经验和本土积累，“全国视野，本土先锋”其实就是大家顾问的真实写照，我们讲究宽阔的视野，力求将最新、最好的潮流引进武汉，为武汉引进先进的创新及经验，我们更讲究本土经验，丰富本土化营销模式和思维创新。
大家顾问的“大家”，即是公司名字，也是企业风范和价值观。它蕴涵的意义就是追求企业和个人发展的可持续性，坚持和倡导实事求是、讲求实效，提供超越客户期望的服务，同时理性大度、风范涵养，做善良诚实的人，不强调个人英雄主义，讲究团队协作共赢。以实事求是的行为态度树立企业形象。
目前武汉楼市十分尴尬，最佳的自然资源、久远的发展历史，但是房地产却一直成为简单的模仿试验之地，城市建设面貌令人担忧。武汉楼市要发展，要从房地产开发模式接受者变成输出者，就必须要专业、要理想、提升附加值、提升创新的价值。所有这一切，不是搞交情、发传单、大声叫卖能够实现的。
“为武汉地产注入专业力量”，在公司注册的时候，我没有去计算赚多少钱，但这句话却久久盘旋在我脑海，正是凭借这种理想主义的专业色彩，我们一路走来，唯有专业、智慧，才能长立于滚滚长江。
因此大家顾问的诞生，即是自身、也是时代要求，我们背负者使命感，我们愿意做先锋，为武汉、为地产、为我们、为你们。
记者：2006年， 大家顾问操作的项目中既有水岸星城这样的超级大盘，又有柒零社区、谓语城、汉口人家这样的中小量盘，无论什么样的项目，你们都能给市场耳目一新的创新形象，请问高总，大家顾问如何制定贴合项目个性的营销方案？
高虹：2006年，是大家顾问成立的第二年，大家顾问服务的五个项目不但取得了超越市场平均表现的不斐销售成绩，同时在营销策划上，不断创新和颠覆，获得市场的极大关注和认可。福星惠誉·水岸星城以挖掘城市价值和产品稀缺价值为主线的“灯塔营销”、柒零社区自始自终以客户生命周期中的时代记忆，以有明显年龄特征客户的精神需求为核心的“利基缝隙营销”、江南家园2期——谓语城以唤醒武汉新知识分子命运思考的“阶层营销”、汉口人家的“亲情邻里营销”、时代天骄以中心地段城市价值重估机会为诉求主线的市场策略，都业已成为武汉房地产历史上不可抹杀的光辉篇章。
特别值得一提的是，2006年，大家顾问所服务的六个项目共计销售金额16.8亿，名列2006年武汉代理顾问机构销售金额前三甲，表现了一个新型顾问公司不断进取的精神风貌和突破性成长力。
关于如何制定贴近项目个性的营销方案，你这个问题提得很专业。我想以水岸星城为例说说吧。
当时我们在考虑水岸星城时，就意识到，这是武汉核心区以前没有过的项目，因此，没有案例参照系、没有借鉴标准。因此，就确立了将项目当作社会现象来对待，没有全社会的关注，即是大盘，又是高端项目、跨度多年的水岸星城就缺乏后劲。首先我们弱化了营销第一层次中的产品成分，首先将项目提升为武汉的社会话题，同时增加营销第一层次中的精神和文化附加值，以获得富裕阶层在物质极大丰富后的内在精神需求。灯塔项目精神层面的价值，恰恰就是营销策划来支撑。比如通过营销策划行为，寻找出吻合目标客户的价值观，并赋予项目。在操盘水岸星城时，我们就意识到，仅仅强调产品，已经不能达到客户的价值高度，因此，以更精神化的推广诉求就出现了：“缔造武汉最美的岸边”，并以“2006，水岸星城年”为武汉楼市上空增添了难得的理想主义色彩。
记者：2006年下半年， 由大家顾问代理的江南家园2期——谓语城项目面市，谓语城是继柒零社区之后大家顾问在光谷区域运作的又一个新项目，其深刻超然的新知识分子定位、以及注重营销整合创新的手法再一次打动市场，引起客户共鸣，请问高总，谓语城项目的市场策略是如何创作出来的？
高虹：到现在为止有很多人都问过我谓语城名字的由来以及背后的含义这个问题，今天我第一次把这个项目背后的创作过程披露出来，希望给广大关心、关注谓语城项目的朋友一些回味的过程。
在2006年的夏天，当我们刚刚接触到江南家园2期项目的时候，我们始终在问一个问题就是——江南家园2期的目标客户是谁？我们真正懂他们的内心吗？
简单的说，江南家园是一个讲述知识分子的项目，在光谷定位知识分子成堆的项目里，至今为止没有哪个项目把知识分子说透说清的，更准确的说还没有谁能把武汉的知识分子理解清楚的。我想，这正是我们的机会也是创作江南家园精神内涵的方向所在。
我们想通过江南家园把在武汉的一个叫做知识分子的群体表达清楚，他们的理想、他们的苦闷、他们的矛盾、他们的内心的隐痛和煎熬我们知道他们，所以我们理解他们，我们愿意与他们沟通，成为他们的知己，成为他们内心的精神港湾。
如果我们在精神层面上牢牢的锁定了我们目标客户，剩下的工作就好办了。我们要静下来，慢慢走进武汉这座城市、走进武汉的知识分子阶层的内心，找寻我们创作的源泉。
事实上，关于江南家园的项目名称一直是我们关注的焦点。我们对江南家园项目案名寄予众望，我们希望江南家园2期从名称上能够从纷繁中跳出，有足够个性，能浓缩我们对于知识分子阶层的深厚理解，沉载项目内在的形象高度和后期推广的营销需要
记得一个周五的下午，我们在公司讨论江南家园项目案名，之前曾听说北京有个叫做主语城项目，那是由北京中信、首创在政务区的中心地段首体南路一个面积42万平米的超大规模项目，定义为复合型现代化社区，其中包括了高档住宅、写字楼、商业、酒店等全功能业态，推广很是强势。
主语城的案名启发了我们。我们就想，既然有主语城，那是不是也可以叫谓语城或者宾语城，经过讨论我们认为谓语城这个名称可行。与主语不同，谓语不强调自我，而注重姿态、改变、达成与推动，贡献社会，以天下为己任，它是主宾的桥梁、它是现实与理想的中介。这与知识者们挥之不去的“天下兴亡、匹夫有责”的忘我的理想主义激情、“身无半亩，而忧天下”的历史使命感一脉相承。
事实上，谓语城不像一个房地产项目名称，反而更象一个地名，所以刚开始看会木呐不知所云，但这就是我们追求的效果，这是一个属于知识分子的住宅社区，不是一个人人去的农贸市场，我们希望这是一个洋溢文化浪漫的社区，充满智慧，充满哲理， 充满回味，大家相视以后莞尔一笑，心中自然明白就是了。
“谓语城”项目于2006年12月2日开盘销售，目前第一批推出房源销售率超过70%，销售均价超过3800元/平米，成为光谷区域市场同类项目中价值提升最快的项目。那么，通过一个房地产项目，我们希望探讨有关知识分子与城市命运的社会话题，由此话题与项目目标客户沟通影响，由产品层面提升到精神、思想层面。影响有影响力的人，这是大家顾问在谓语城项目营销策略思想的浓缩体现——这是一回事关未来的价值观重寻、一次知识分子阶层的心灵关怀、一座大城楼市的哲学里程碑、一步事关武汉楼市崛起的文化思索。我们的目的是：“武汉知识份子，请快醒来！”武汉得知识分子们，你的理想在哪里，武汉的理想就在哪里。当知识阶层找回理想主义激情，将就决定武汉的未来和方向！
记者：武汉，作为房地产二线城市，她的发展空间有多大？未来她是否能够与一线城市在同一起跑线上？
高虹：武汉虽然是房地产二线城市，但历史上曾长期是我国第四大城，也是我国省级城市中，资源最优越、城市架构最完善的城市。由于各种原因，武汉暂时落后了，但是武汉地产必将走出低迷，成为华中地产崛起的龙头：1、华中崛起，沿海产业正在大规模内迁，武汉科技实力、教育实力、城市竞争力都很有竞争力。2、武汉地产越来越重视专业和原创、本土力量，这是不可阻挡的趋势，也是即将腾飞的至要基础。3、武汉广袤的土地资源保证了长久的开发空间。4、武汉城市价值目前没有得到合理的估价，存在向上重估的空间。5、武汉房地产企业逐步走过创业期，进入高速发展期。
总而言之，武汉地产的未来，掌握的自己手上，作为不动产，地域特色非常明显，完全没有必要妄自菲薄。
记者：最近由大家顾问编辑出版的《解决》面市，震撼武汉楼市，被业内称为“武汉房地产史上第一部突破性原创性力作”，“武汉房地产史上第一个经典营销读本”，不少同业朋友读后深受启发，请问高总，作为一家顾问公司，您花费半年时间编辑这本书的想法是什么？
高虹：对大家顾问来说，柒零社区已经作为完成了的案例静静的躺在公司的资料库里，只是对新员工培训、与其它公司交流时，才会重新拿出来回顾一下。但总有种力量，推动我们思索它背后的营销价值，特别是业内同行历久弥新般、至今仍饶有兴致谈这个案例、甚至不惜夸奖时，我就感到要把其中的成功与遗憾奉献出来，为同行提供经验和减少试错、做大行业蛋糕，而这也已成为大家顾问这个团队不断前行的经营理念和企业文化。
目前的武汉楼市，常见的现象是营销宏大美好，与企业资源和项目实际相差甚远，导致营销、市场两张皮而无法落地；还有呢，营销报告越写越厚，内容却越来越空乏；涉及具体操作，如何市场推广、如何营销步骤，就没有力量、观点，套话成篇、流于表皮。看上去很投入和诱人，但实际是无用功，更不用谈营销创新了。
而大家顾问的观点是，房地产代理顾问公司的作用，不是要在开发商的激情上添火，而是要为未来的发展计划解决现实问题，提供出有建设性的理性建议。房地产市场要在健康有序中发展和成长，不能只想着去描绘辉煌的远景，而应该切实知道自己的“底线”在哪里。所谓“当行则行，当止则止”，而不是“止所不得不止”。这是一个值得全行业深入思考的问题。
“当行则行，当止则止”说的，其实就是看似更趋艺术、文化、感性的营销策划行为，其实是有规律可行的，在市场面前，营销没有捷径可走、不贴近市场的大师至多是炒作的工具，没有有力透市场的功夫。而营销策划的规律，就是：创新才有独立的最大价值、在各类楼盘具有内在策划通性基础上的个性化解决方案才具有最强的杀伤力、顾问公司价值链唯有延伸到产品领域才能够带来前所未有的溢价收益。
一本书解决不了很多问题，但我们试图希望在行业策划执行的基础上，探索一些创新的规律性方法——让房地产营销创新，由自发变成自觉；同时为研究房地产的同仁提供一些基础的事件案例。冀望通过我们的思考，获取对营销规律的探寻，推动行业进步，发现规律，为实现武汉这座传统中国大城的房地产从量变到质变的历史性转折做出有益的探索！
今天，当您手捧这本书时，我的心情忐忑不安，在从事房地产行业13年、武汉5年的职业生涯之中，我一直试图做一个文化传播的使者，为弥合武汉与先进城市之间的房地产开发与房地产营销之间的差距做出哪怕一点儿贡献；我也试图通过对个案策略的分析和思考，提炼出可为复制和传播的营销文化，在经营之外，贡献溢出的价值。但受制于时间、精力、能力的局限，我们的认识和观点还有不少偏颇之处，希望同业同仁理解、指正并谅解。 |
