楼市持续低迷地产商深研客户需求

　　随着社会经济发展，人们收入多元化，社会出现了多个阶层。面对大众，开发商如何寻求自己对应的层面，以不同品位的房产满足不同阶层、不同层次用户的需求，这就取决于对市场准确的把握与合理定位，通过个性化产品的开发，锁定有效客户群，切割出属于自己的目标市场，开发出不同类型的房产。

　　以往粗放的营销方式在如今特殊的大环境下也需要创新，开发企业和营销机构需要更加注重市场的要求，强调市场的细分。

　　萎靡不振的市场

　　如今，新盘市场、主打价格战已经不是秘密，以降价促销送礼品来刺激消费者的购房需求似乎都成为了许多开发商的不二选择，价格大战已初现端倪。对此，武汉易居研究所认为：当前市场价格已经逐步回落到去年10 月份水平，这也意味着自去年9 月高价地块给武汉市场注入的亢奋涨幅已经被无情地抹平，当前许多项目的开盘价格已经远远低于市场预期，表明市场在调控的作用下正在进行自发调整，尽管如此，即使部分项目回落到去年9、10 月份的水平、成交量可能依然无法与去年同期相比，而且在资金和回款压力下，不排除一些项目的价格会出现进一步的深幅调整。

　　停滞的市场背后是深幅的调整，而深幅调整的背后则是营销观念的转型。

　　“人们永远都无法跟未来交换信息，这种信息的不对称如果不予以妥善处理将造成企业的重大损失。因此市场环境的变化、政策的不确定性、客户消费偏好的转移等都需要及时有效的营销创新。”在武汉大家房地产总经理高虹看来，这种有效的营销创新已是迫在眉睫。

　　营销转型，从粗放到精准

　　从精准营销理论来看，这个“上帝”的需求存在千差万别，而准确的客户定位是房地产项目成功的关键所在。谁能建造出目标客户热爱的产品，谁能在营销中击中目标客户的真正需要，谁就能在激烈的竞争中立于不败之地，才能最终实现项目的品牌价值。

　　“以前房产策划代理可以说是被市场宠坏了，营销策略调整和转变迫在眉睫。”一位代理公司的负责人曾对记者这样感慨。

　　而如今格局巨变，销售压力明显加大。对于企业来说，当初所谓的花哨、创意营销方式已经难以打动买房者，营销工作必须回归策略营销，从粗放式转变为务实、精细营销。以往的策划可能只针对某一个项目，现在则要细化到针对每一个客户，每一个户型。市场要求营销方更加注重市场前期调研，讲究产品策略、推广策略、价格策略等营销运用，充分挖掘项目的核心卖点，对不同类型客户进行梳理，更广泛挖掘一些新的营销渠道，从而更具针对性地对客户进行引导。