地产行业最大的悲剧,就是看得懂、学不会……

明源地产研究院 2019-02-11 09:03
【摘要】
“为啥呢?因为自身格局不够、因为思维缺陷、因为人性的弱点、因为下不了决心,或者因为错过了时代……”

  

地产行业最大的悲剧是什么?

就是明明看到别人赚到钱了,表面看上去也知道别人是怎么赚到钱的,可就是学不会!

为啥呢?因为自身格局不够、因为思维缺陷、因为人性的弱点、因为下不了决心,或者因为错过了时代……

下面明源君就来说说地产行业的6个看得懂学不会!

01

学不会品牌溢价

因为缺乏长线思维

同样的地段、同样的造价,别人的房子就是比你家的贵20%。

为啥呢?从客户第一观感来说,产品本身的差距可能占5%,其余15%都是差在品牌上了。

该怎么办呢?有2个办法。

第一个就是建立自己的品牌。

这个就要靠长期投入,每个项目都做好产品、服务、宣传,让客户入住以后,仍然能不断发现产品的好,实现口碑传播,打造自己的品牌,用前期项目的投入,实现之后项目的溢价。

 但是,很多中小房企,一说到“投入”就要立刻见到回报。

他们认为,如果一个项目的某些“好”,客户要入住几天、几个月、乃至几年以后才能感受到,那么卖房的时候就不能当场实现溢价,就白白损失了几百万上千万的利润!

 至于说以后的项目会有回报,他们觉得太远了,怕实现不了,所以也不去想。

最终,还是怎么便宜怎么来。客户也不傻,自家企业的品牌和标杆的差距也就越来越大。

第二个是借别人的品牌,比如找绿城等合作,自己出地和一部分钱,绿城代建。

这种办法看似简单,其实也要突破自己。

 曾有开发商找到绿城,希望项目仍然由自己操盘,一切做法不变,到时候只借绿城的牌子实现溢价。绿城当然不傻,断然拒绝了。

 还有开发商找绿城代建,商量方案的时候,觉得按照绿城标准来修太贵了……最终无法达成一致。

 合作都无法达成的,指望其自己投入做好品牌更是不可能的了。

本质来说,想短线操作赚快钱的人,很难理解长线的逻辑。

02

学不会社群

因为缺乏价值观和初心

阿那亚现在是名动天下,很多人跑去学这个项目的社群。

曾经有竞品这么学习阿那亚:你是老板在社群的当群主,我也是;你搞一帮叫“DO”的人当活动组织大使,我也来……但是,最终,他们的社群并没有做起来。

而阿那亚的社群,成为一个线上的精神空间,每年能在线下搞1000场活动。

 明源君认为,这里面的核心差异,可能还是在价值观和初心,这是每个人或者群体一开始就有的,专门学可能很难学得会……

社群的背后,是公共生活教育,是价值观

举个例子。

阿那亚有业主家里装修,把一帮装修工人弄到食堂去吃饭,工人们是从工地直接去的食堂,就有些脏、乱。

有的业主就在社群里抱怨,说不应该让工人去食堂吃饭。

又有业主站出来说“不应该歧视工人”。

两方经过二、三天讨论,终于达成一致“任何人都可以去食堂吃饭,但是必须干净整洁的去”。

最终,村规中多了一条:衣衫不整者,不得进入食堂。

阿那亚的《业主公约》,也就是在这样的过程里不断完善的。

社群要持续做线下活动,要有仪式感

一个群如果只在线上,是发展不好的,1000次线上讨论,不如一次线下聚会。要重建农村或大院里那种熟人社会,需要面对面的交流。

阿那亚社群的线下活动,一年可能会有1000场。而大型的活动,也有戏剧节、音乐节、生活节、家史日……等十几个节日。

 有仪式感的节日和生活,是阿那亚很看重的东西。

演话剧要专业场地和行头,琴道、花道、香道一定要去茶室……越是业余,越需要仪式感提升自己。

 阿那亚为了这些仪式感,修建了大量只能持有的配套建筑。而这些在某些只想卖房的人看来,都是累赘和利润的损失。

正如马寅所说“阿那亚是手工活,投入所有时间和情感,才有今天的温度和情怀,一上流水线就没有这些东西了。”

03

学不会产业地产

因为缺乏“赚慢钱”的团队

内地X房企过去主要做住宅。前2年决定全面转型,做产业、商业地产。最开始,老板想的比较简单,以为给原来的团队讲几次话,让他们转型就好。

 后来却发现完全不是那么回事情:住宅要快周转赚卖房的钱;商业、产业地产却是要慢慢来,先赚租金,等旺了之后,再赚物业升值的钱。住宅团队干商业、产业地产,无论如何思想都扭转不过来。

老板最后痛定思痛,在另一个城市从0开始,建立了商业产业地产新团队。

明源君觉得,最核心的问题,还是在于团队的成就感来自哪里。

一个对项目本身没有感情,习惯复制项目,卖完就走的团队,估计很难做产业地产。

下面这张图,是中城新产业总结的住宅、商业、产业地产的盈利模式和成熟周期。

 

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