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卖房像就像谈恋爱 情人节地产人怎么过?

明源地产研究院 2019-02-14 09:00
【摘要】
“感情和工作,占据了一个地产人的绝大部分时间,却又如此的相似。”

今天是2月14号,情人节。

你有另一半了吗?今天会一起过节吗?

你家项目卖得怎么样?有遇到瓶颈吗?

感情和工作,占据了一个地产人的绝大部分时间。

而恋爱和卖房这2件事,其实有大量的共通之处,其逻辑和节奏也极其相似。

真正会卖房的人,一定能谈好恋爱。能谈好恋爱的人,也一定能卖好房子。

明源君今天就来说说,恋爱和卖房的那些事……

01

恋爱,切忌表白太快

卖房,不能一次推盘太多

不管是恋爱还是卖房,节奏都是很重要的。

小男孩小女孩刚开始恋爱的时候,往往控制不住自己的情绪,很快表白。

但很多时候,表白带来的反而是疏远,甚至老死不相往来。

为什么?

有的人本来对你有兴趣,你表白后神秘感丧失,他就会走掉,正如叶芝的诗歌里写的,对很多人来说“一旦爱情有了把握,就好像想也不值得一想”;

有的人本来还想再观察观察,你表白等于逼对方,压力太大走掉;

还有一些人,认为别的异性都喜欢的人会更有魅力,你表白后排除掉了竞争,她们反而会丧失兴趣……

与迅速表白相反的一类是:有人决然离开,对方却从身后抱住她;有人已经住在一起很久,却从来没有正式表白过……

所以,恋爱是要让对方逐渐对你有感觉,而不是一上来就摆出“非你不娶”或者“非你不嫁”的架势。当然,2人的关系也要不断“进步”,否则对方看不到希望也会走掉。

同样的,卖房时,推盘的节奏也特别重要。

1)不能一次推得太多。如果客户以为你在甩卖,自己一定能买到,就不急了。

2)不能推得太少,或者没有确定的节奏。如果潜在客户看不到希望,就和追你的另一半看不到“进度”一样,也会放弃。

3)必要时得让对方看到自己的竞争者。集中客户“盛大开盘”是这个意思,案场中的“SP”表演也是这个意思。

02

恋爱,要在参照系中把自己变成男神、女神

卖房,要与豪宅为伍

如果你身边的朋友,都是女神、男神,你自然也是。或者说,你至少有更多机会认识女神、男神。

当然,如果你所在的环境没那么高大上,也可以考虑改变参照系,有一个新的定位。相信你的公司内部有过“本司范冰冰”、“本司汤唯”之类山寨封号,很是招蜂引蝶。

楼盘也是如此。

如果你家楼盘周边全是豪宅,你家的当然也是。

如果你家楼盘周边环境不好,那就要改变参照系。

举例来说,深圳的“星河丹堤”在梅林关口,是传统的“关外”,不符合高端定位,但其定义自己为“西银湖”,与传统的豪宅区域银湖相类比;

别墅项目“圣莫丽斯”在龙岗区大众陌生的地方建设,其定义自己为“香蜜湖上游”,与香蜜湖豪宅区类比;

2016年,温州的一块地,跨越了一个转盘,而这个转盘是当地人心中农村和城市的分界线。当地市场房价在2万左右,而楼面价也在2万左右,别的房企不敢拿。

华鸿嘉信拿下以后,分2块来做。北边一半靠近当地的别墅富人区,就以高端产品为主;另一半,则以高层为主,按市场价来卖。

该项目北边一半的别墅与传统富人区有一河之隔,华鸿通过营销重塑客户认知,一句“天造一半,我造一半”成功改变了客户认知。项目成功获得了高溢价,别墅卖到了5万1平。

03

为什么初恋都能刻骨铭心?

就和全新的品类能卖得很好一样

许多人都对初恋铭心刻骨,即使后来阅人无数、结婚生子,仍然难忘。

其根本原因其实很简单,就是在此前没有类似的体验。

所有的第一次体验都很容易成为标准。正如特劳特在《22条商规》中所说“成为一个创建定位者,胜过提供更好的产品”。

房地产营销同样是这样,创造一种全新的不可替代的产品品类,将获得巨大的优势。

在现在的产品品类中,泰禾的“院子“、金茂的“科技住宅”、朗诗的“绿色住宅”、绿城的“微墅”、优家的“社交公寓”、阿那亚的“社群”、东原的“儿童住宅”,等等,都因为在当时创造了全新的品类,而在地产江湖占有别人无法取代的一席之地。

当然,不是每个人都是自己爱人的初恋,但是你们同样可以经历很多第一次。

比如带她去潜水、带她去蹦极、带她去没有去过的地方、从未做过的事情。有些全新的需求被创造后,将形成标准和依赖。

很多阅人无数的人,不就是在一些细节上被感动,而托付终生的么。

卖房也是这样。

创造不了绝对的全新品类,也可以有很多细分的创新。

比如同样是中式住宅,一些主打一个朝代,比如宋朝文化,做到极致以后,就成为全新的细分品类和体验。

同样是绿色住宅,当房子升级到可以根据纯粹的个人需求调节,而不是全楼标准化的恒温恒湿恒氧之后,也就成了全新的体验。

甚至还有很多高端客户,是因为一个精致的车库大堂、一把椅子、一个入户门乃至一条丝巾很喜欢,而买房的……

04

恋爱,找到“空窗期”很重要

卖房,补缺比挖墙脚容易多了

某女神,许多优秀的追求者追求,其都不为心动,突然某天嫁给了一个屌丝。

这个其实也不难解释,而屌丝介入的时候,正是她的情感空窗期,而且很想稳定下来,“对的人不如对的时间”。

卖房也同样是这样,如果你推盘的时候,所在区域没有类似的项目,那么抓住这个空白点,比与对手血拼省力多了。

举例来说,某项目位于城市相对中心位置,却做了大量的小2房。最开始大家都不理解,后来项目一炮走红,卖到豪宅价,赚钱不少。

为什么?因为大家都认为这里应该做豪宅,方圆10公里内都没有类似项目,而小两房总价低,满足了积累了几年的刚需客户们“上车”的需求。

05

恋爱,要注意前后表现的“一致性”

卖房,要关注项目的“均好”性

有些女生的歌词是“我的要求并不高,对我像当初一样好”。

有的夫妻离婚就是因为一方觉得“婚前婚后完全不同”。

恋爱,怕的就是一下子把自己的好都展示给对方了,表现的太好,不但不能持续进步,后面反而不断退步……这就出现危机了。

正确的做法时,平常心对待对方,自己的优势要对方慢慢发现,而不是一股脑刻意夸张的展示出来。对方最开始发现你有车,后来发现你还有房……起初发现你懂音乐,后来发现你还是个才子……

楼盘也是这样,不注意“均好性”,就会有问题。

大连某项目,南边有海景,北边靠铁路货运站,公交出行便利,本来整体资源不错。但其规划成:靠南边的是低密度的明星产品,北边是高密度无亮点的超高层,还有铁路的吵闹。开盘后,低密度明星产品迅速卖光,高密度超高层全部滞销,高密度产品占总面积的比例还很大,项目整体销售可以说基本失败。

卖房子是一个楼盘把自己的优点陆续展示出来的过程,需要好坏产品搭配着进行销售。比如,低密度大户型的明星产品和高密度的小户型产品,按照比例搭配销售,这样不至于开盘就是最差的产品,也不至于高开低走最后卖差的产品。

楼盘销售中间,要不断给顾客惊喜,其专业名词叫“分期增值点”,比如好的配套,好的景观,好的服务等等,要陆续展示。比如某度假楼盘,开盘后,高尔夫球场、水岸码头广场、水岸风情和美食广场、国际学校、商业中心、国际会议中心、地铁站等次第出现,不断给客户期待……

06

恋爱,让对方付出“沉没成本”很重要

卖房,500元的“小定”也能起大作用

大家可能都知道一个名词:“抹布女”。

就是指那些爱得无怨无悔,为了爱情宁愿牺牲自己的事业、青春,最后却被抛弃的女生。

其实这里面最大的问题,并不在于女方自己的付出,而在于男方可能根本没有付出……

许多人不理解有的女孩舍不得渣男。其实很大原因在于女孩已经付出很多。

这种付出是“沉没成本”,不可能回来。

她舍不得放弃,是希望对方会变好,有一天能“回本”。

同样的,如果男方没有付出,当然很容易放弃。

所以,如果你喜欢对方,对方买礼物给你、花时间在你身上,你都不妨接受,还要不断给对方布置任务,千万不要怕麻烦别人,这是增加沉没成本的过程,可以加深感情。

卖房的时候也要利用这种心理。

多组织活动,潜在客户来参加,每次都付出了时间成本,来得多了,就会想买。

下定的时候,即使只是500元的“小定”,其付钱前后的心理也完全不同,成交的可能性会大很多。

07

真要一起过一生,

真心比套路重要得多

对顶级客户、老客户来说,

房企真心付出才有回报

上面说的有一些是心理,还有很多是套路。

用套路可以恋爱、可以同居,但是真正要一起过好这一生,得用真心。

再会演戏的人,在面对漫长的人生的时候,也是无力的。只有把最真实的自己展示给对方,把自己的真心交给对方,才能过好这一生。

有了共同的孩子以后,你就不再是许多异性里的一个,而是不能被取代的另一半。

对于房企来说,也是这样。

真正的顶级客户,都买过几套房子的人,你的套路怎么可能骗得了他?

你的老客户,在你的房子里已经住了10年的人,怎么会不知道你家房子的底细?

举例来说。

宁夏中房面对外来巨头的挑战,有两句广告语,一句是 “最懂咱们宁夏人的开发商”、

另一句是“我永远都不走,陪护您一生。” 

外来巨头的是高富帅,很可能捞一票就会走,中房则把自己定位成暖男,永远守护本地客户。

中房相信,项目质量好,客户一定能感受到,即使现在感受不到,5年、10年后感受到,也一样有意义。就实测实量而言,国家标准是85分,中房的实测实量却都在97分以上。为了这个97分,中房每平米要多花100-200块。

绿城的房子,在杭州及周边,是完全不愁卖的。其定价通常都很“自我”,比一路之隔的竞品贵几千乃至一万,却都卖得很好,开盘就清盘的情况非常之多。

据明源君所知,这种现象,不是绿城独有的。融侨在福州、龙湖在重庆,都有类似的现象。

这种现象究竟是如何出现的?明源君认为主要是前期的“良心投入”,让客户在入住后持续感受到价值。虽然在卖房的时候,这些投入不能完全变现。但客户在1年、2年、5年之后,通过自家房子和别家房子的对比,能感受到产品的好,就会持续去传播产品的好。

有孩子之后,你就成为家庭中不可被取代的另一半。

而如果你家房子在当地成了“另一种房子”,它就有了自己独特的客群,就可以脱离市场定价,比竞品溢价20%很正常。

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(责任编辑:张瑜)

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  • 武汉着社会竞争的日益激烈,家长为使孩子不输在读书的起跑线上,不惜花费重金购置一切属于教学质量好的房产。但是选不好的话又会给家庭带来很大的负担。
    • 东方不败大魔王:
      说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!说的太好了,点赞!
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