3年之后50%以上房地产项目将不会再有操盘手,策划成为主角

房产资深职业经理人 2019-06-24 09:01
【摘要】
“有多少网红项目,销售过的比策划有尊严,提成拿的手软。写到这里,不是比酸,也不是卖惨,必须承认:销售是检验项目成功的唯一衡量标准,但是策划一定是在这项标准中占有绝对的优势地位。”
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当下流行一句话“卖的好了,杀个策划庆祝,卖的差了,杀个策划祭天”而今天这个话题就是对策划这一职业的全力支持,毫无保留支持,首先亮下作者观点:策划应该是一个项目的灵魂设计师,是布道者,更是引领者。

3年之后50%以上房地产项目将不会再有操盘手,策划成为主角

房地产行业是一个容易浮躁的行业,动辄上亿的资金规模,提成百万的造富神话,让人陷入疯狂,业绩就是尊严,业绩就是生命线,这些话在房地产行业叫的尤为响亮。这也催生出了一切以销售为导向的公司,例如碧桂园、恒大等等。有多少知名地产公司,项目的一把手是销售出身,有多少网红项目,销售过的比策划有尊严,提成拿的手软。写到这里,不是比酸,也不是卖惨,必须承认:销售是检验项目成功的唯一衡量标准,但是策划一定是在这项标准中占有绝对的优势地位。

从项目拿地到规划,这个阶段可以没有销售员,也可以没有营销总,但必须要有策划;这个阶段要准确的找到客户的敏感点跟项目内平行部门沟通,亲自参与到设计当中,更要提出创意,区隔与竞品的产品展示策略与定位策略。策划作为一个项目的发声端口,掌管着发声的内容与途径,如何把项目价值点淋漓尽致的体现,让销售更好的为客户讲故事,这个时候策划就是神!

举个很简单的例子,一个策划全程参与的项目和一个半路出家新进来的策划,对理解项目的深度是不同的,梳理项目价值点是每个策划的基本功,但是每个价值点的内涵,如何说却体现的千差万别,比如说到规划价值,半路出家的策划可能会说“社区规划人性化景观,考虑全龄段的家庭感受”而深入前端的策划则会说“社区每个防撞角都采用304不锈钢打磨,宅间绿地用青石板铺衬,每个距离都是成年人一步的标准距离45cm,同时社区内金刚篦水漏的孔洞大小,是精研了南方的天气特点以及植被特性特制的标准。”这就是差别,这就是故事。策划决定了项目的品牌故事,也决定了项目成长的高度。

3年之后50%以上房地产项目将不会再有操盘手,策划成为主角

从项目入市到项目开盘,这个阶段没有策划,项目寸步难行,入市需要案名、slogan,需要市场站位,需要形象发声,如何做好竞品切割,精准对位客群,这也是策划的行活。一个没有IP的项目,一个没有核心价值策略的项目是一个没有灵魂的项目。就像去约会,开口就说我想跟你“成交”,姑娘会被吓跑,而你来者不拒,只要“成交”,项目到最后只会成为口碑扑街,没有属性的失败作品。成功的项目定位,不仅是基于前期的产品规划,更是基于对自身未来生活预期、客户预期的把握。而这些都是其他部门,无法做到的,成功的项目永远不是单纯靠销售成功,成功的品牌也永远不是靠销售塑造的。这就是为什么很多前30强的千亿房企,没有明确的标签与个性,难以收获粉丝。

从项目正常进入销售期开始,策划的作用就不断稳固前期的胜利果实,不断深化演绎产品价值,同时遇到销售瓶颈期,进行重新包装与塑造。策划就像项目中的核心齿轮,永远在重复转动,但是永远轧出新的印记。

3年之后50%以上房地产项目将不会再有操盘手,策划成为主角

在这个“小营销环境时代”,每个项目都在精耕细作,低调闷声发大财,所谓的大开大合的营销时代已经过去,大手笔的一个营销费用时代已经过去。如何包装项目,讲好故事,是营销越来越重视的能力。在这里大胆的预测下,3年之后50%以上将没有项目操盘手,策划与销售两条线并行,这是时代的趋势,更是未来的归宿。

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