丑闻风波之后 链家董事长左晖在上海内部三小时讲话曝光
来源:界面 2016年05月20日 08:46
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[摘要]链家如何从丑闻中脱身?经纪行业如何洗刷污名?监管的漏洞在哪里?左晖也许是唯一一个能给出答案的人。

链家董事长左辉

“企业文化是价值观,价值观是选择。最近出了很多事情,百度、滴滴、链家223事件。背后是这个老板究竟在信什么?”

5月12日,链家董事长左晖来到上海,为上海链家的区域总监们发表长达三个小时的讲话。

有那么几次,他已经直白地表示了对行业的痛恨和失望——他痛恨等级制度、痛恨骗人、痛恨经纪人不长进。

幸运的是,这个清醒的人掌握着权力,并且有改变的意愿。

这是链家历经“223事件”风波之后,左晖首次来到上海。2016年2月23日,两名链家经纪人的违规交易被监管部门通告,最终引起了整个中介行业金融业务的大整顿。链家受到前所未有的舆论压力。

但不可否认的是,无论链家引起多大争议,它的作用依然没有人可以取代。2015年,链家的GMV(成交总额)已经达到了7000亿元,比京东和美团 加起来还多1000亿元。中国进入二手房时代后,甚至将会有越来越多的中国人和链家发生关系——即使3月遭受重创,链家依然做到了1500亿元的交易额。

当链家成了一个庞然大物的时候,房产经纪行业的问题便成了链家的问题;链家的问题也成了行业的问题。“223事件”,本质上是中介行业在野蛮生长之后必然要遭遇的一次阵痛。

在三个小时的讲话中,左晖四次问台下的区域经理们,我们的消费者喜欢我们吗?回答“喜欢”的声音零碎响起,更多的人沉默着,仿佛等着台上的左晖给出答案。

在外部,经纪行业产业链的不完整,链家只能自己去填补,这既是市场机遇,也意味着巨大的政策风险。在内部,经纪人的治理依然是最大的难题。房产经纪 行业是一个准入门槛低、流动性高的行业,这些学历不高的年轻人对职业的追求十分浅薄,但是却经手的是动辄价值百万的房产、谋划着至少几万元的佣金,有什么 好的办法可以约束他们的欲望呢?

两天以前,链家研究院刚刚把他们做的《美国经纪人调查报告》交到界面新闻记者手上。他们发现,美国房产经纪人的工作年限中位数是12年,75%以上的从业人员有6年以上的工作经验。而中国的房产经纪人,按照左晖的话说,“15年来总是20岁出头的这帮人在做”。

界面新闻记者曾经采访过一批互联网+中介的创业者。在描述创业的初衷时,他们几乎都提到自己买房或者租房受骗的经历。年轻的左晖也是这样,2005年才在北京买了第一套房子,根据他的描述“也被骗了很多次,所以当时创业的时候觉得自己可以做很多事情”。

然而,现在左晖必须面对这样两个问题:他是否已经成为了当初自己痛恨的那种人?他的链家是否已经成了后来者必须要打倒的怪兽?

从这次讲话来看,自称“中介头子”的左晖像是一个清醒的旁观者,他似乎始终在从一个普通人的角度审视链家。看到经纪人喊口号、在路边举牌揽客的行 为,他会感觉尴尬和无所适从。他反感中介揽客和带看的花招,把它们称之为“骗人”(试想一下,沃尔玛的总裁把所有的超市商品陈列技巧称为“骗局”)。

不仅资本和对手需要读懂链家,普通人也应该更多地了解链家,毕竟将来他们很可能会把毕生积累的财富,或者家门的钥匙,交给一个西装革履、脖子上挂着绿色工牌的年轻人。

我们从左晖的讲话全文中重要的部分摘录了出来,从这里你可以看到左晖如何看待行业、潜规则、竞争对手和链家自己。

为了提升阅读体验,界面新闻记者对其中一些内容进行了调整。

左晖讲话原文:

大家最近可能都有压力,我要说抱歉,很多事应该是我的工作,我们自己没做好,大家在一线替我们承担了很多事情。

使命感

我进入这个行业已经15个年头了,前面的7年和后面的7年变化还是蛮大的。前7年,我觉得经纪人离我的生存环境特别远,我也没做过经纪人,我一到门店去,看大家喊口号,就有点无所适从。所以“企业文化”这四个字对我有点虚。

后7年,因为2007-2008行业有一个简单的合并,我们退到后面来(才看得更清楚一点)。我2007年结婚,2008年有了孩子,当时我就想他以后肯定得上学,学校肯定让他写作文《我的爸爸》。当时我就开始打腹稿,他说我爸是北京最大的中介头子,会是怎样呢?

人早晚会遇到这种事情,你很难接受你在孩子心目中不是一个很完美的形象。

过去七八年,我做了两个思考。第一,我们的组织会变成什么样,第二,怎么把事情真正落实下去。今天和大家做一个交流。

我1992年大学毕业,留在北京,在北京孤身一人(1997年我父母出国了,我自己一直是一个资深北漂)。2005年时我34岁,在北京买了第一套 房子。当时被骗了很多次,所以当时创业时候觉得自己可以做很多事情。这也是我们组织面对的问题,这个社会到底需要什么样的我们?上海人民为什么需要我们?

我想,链家已经进入24个城市,覆盖了2.5亿人口,我们新进入一个城市,对当地人又意味着什么呢?

我们这个组织存在的意义就是:这个世界有我们和没我们,会有一点点不一样。

价值观

企业文化是价值观,价值观是选择。最近出了很多事情,百度、滴滴、链家223事件。背后是这个老板究竟在信什么?

行业做了很多政府做的事情。很多人说美国是一个好的环境,我每次听到都很气愤,美国在交易保障上确实比我们好,比如我们任何一个人可以查到美国每一 个房间的数据,这事理论上来讲是政府该做的事情,但是中国没有。在美国,交易是很复杂的,房地产经纪只是链条上的一份子,交易之前有产权调查和保险。 223事件后我们开会,有人说房地产经纪和mortgage(抵押)经纪是分开的,现在我们又做地产,又做支付,又做escort(托管)。

我们怎么办呢?中国没有,整个外围环境不是很成熟。中介公司承担了企业外延边界的事情。滴滴也有同样的困惑,如果他们想调一下司机是否有犯罪记录,公安部是不给调的。因此催生了一个地下产业链,专门帮你调查犯罪记录。

中介公司承担了企业外延边界的事情,然而,我们也受益于此。在这个环境下面,链家的人相信什么?我们看到,德佑和链家的使命描述非常好,大家的使命描述都很好,但是真的能做到的有限。

价值观背后就是我们真的信什么。我今年45岁,我才开始想这个事情。

上海223的事出来以后,对全国都有影响,有的城市大,有的小。一定会有很多消费者到门店去问。大多数经纪人应该在做辩解吧。我想问,辩解的时候,经纪人自己信么?

我想和大家说,如果他自己信,消费者就信了。如果你说的是真的,即使他今天不信,明天也会信。中国是一个不太容易分辨假话的国家。很容易把自己也骗了。我觉得说真话比较容易成功,因为说真话的人少。

真房源

早上我和邵总谈论真房源的事情,行业现在有三个问题:交易的保障、信息的质量和经纪人的职业化。

中国现在是多家代理制度,一套房会委托很多人,所以同样的房源,我们在渠道上发布真房源的话,会出现两个问题,一个是真房源数量少,第二是价格比别人高。怎么解决?无解。我也没办法。

我只想告诉大家,只要我们发了真房源,消费者一定不来找你,一定会离开你,我百分百和你保证这件事情。我百分百再和你保证第二件事情,三个月、一百 天之后他一定会再回来。所以,就是看你信不信消费者是理性的。这个国家一个物种特别少,就是傻瓜。我们就来做这个傻瓜,傻瓜就是说实话的。我觉得这样子成 功会容易一些。

我们的行业,在过去的十几年里,被港式打法变坏了,港式打法不就是教你怎么骗人吗?我觉得这行业所有的话术都是错的。

如果我们自己是消费者,真的愿意有这么一个经纪人吗?

这个行业非常不好的事情就是,教你如何编更好的话术让人信你。如果全链家的人都以说真话为美德,那这个企业不得了。我看过一个话术集,觉得非常失望,就是在教你怎么骗人,比如怎么设计看房动线。

如果我们自己是消费者,真的愿意有这么一个经纪人吗?

这个行业非常不好的事情就是,教你如何编更好的瞎话让人信你。如果全链家的人都以说真话为美德,那这个企业不得了。

我们这回这个事情之后,各个部门都在做检查,让我们提交很多资料。我只有一个要求,咱们不提供假资料。我觉得这件事比较容易。

经纪人

第二我说经纪人。我从做公司第一天就开始想这个问题,是我们的员工、客户还是产品。这个行业的经纪人年龄一直都这么大。总是觉得20岁出头的这帮人在做。经纪人把这个行业当成什么了,是个职业还是只是个活儿呢?

我们深圳总经理和我说,经纪人请假很随意,我说我们这行业特点好像就是这样。餐馆服务员、建筑工地的工人的特点就是这样的。这几个行业的招聘海报都 差不多,都是以待遇为主。我觉得还蛮可惜的,因为我们这个行业明显是一个值得去奋斗很久的行业,从业越长,竞争力越强。这种职业不是非常多。我觉得整个行 业的问题就是经纪人的职业化。

你们能不能在链家做下去,并不重要,重要的是在这个行业里做下去。我视线所及,没有平台能超过链家。但是未来不好说。如果没有链家,一定会有一帮更牛逼的人让这个行业达标。我们每天想的最多的一件事就是让你们留下来,但是你们想的应该是怎么持续获得竞争力。

经纪人需要什么?

第一有成长。第二有发展,这个行业还有非常大的发展空间——换手率,一二手比率还很低;尤其是上海,交易量是北京的两倍。

第三有尊严,我对这个事情非常敏感,如果经纪人在内部得不到尊重,在外部也得不到尊重;经纪人太需要尊敬了;中国很崇尚权威,我个人非常反感,内部 的公文,比如说某某领导亲自到某个店视察,我觉得亲自去干的事都是应该做的事,我对这个事情非常痛恨,非常痛恨。如果整个链家的文化是唯下不唯上,经纪人 的晋升和上司的脸色没关系,那这个企业想不牛都不行。

十年以后,行业的新人起来的可能性会变小,今天还有,是因为很多老人没有形成核心的竞争力,很多老人确实是被行业给害了,这些人在行业内呆了十年,没有实现增值,反而学会了一身的臭毛病。我们责无旁贷。

服务

我们怎么做才能真正对得起消费者?

最近链家碰到的问题。一定有一招能把这事化解掉,并且是唯一的一招,就是客户站出来说我觉得链家挺好。

李彦宏前一段问,是不是消费者不喜欢我们了。所以,我想问,上海链家的消费者喜欢我们吗?只要有消费者站出来为我们说话,就不是真正的危机。如果只是危机公关的话,只是一个小问题。我们的存在对于城市想找房子的消费者,到底意味着什么?

消费者要的并不多,就是你别骗我,房子有什么问题你都告诉我,选择权在我。

链家如果想在中原之后扛起行业大旗,的确要做一个和中原不是一个时代的企业。整个行业过去都是成交为王,我觉得新的时代一定要是客户为王,否则我们 都是同一个维度竞争,管理更精细,手段更凶残,没有什么意义。当有一些消费者站出来说我觉得你们不错的时候,我们才有资格说我们开创了新时代。

这次这事,我自己去银监会做汇报,说链家的理财业务,有领导(产生怀疑),问是这样的吗?当时旁边有一个小姑娘,怯生生地说他们是这样的,我买过他们的产品。就这一句话,顶你说一万句话。

所以我问,我们的消费者喜欢我们吗?上海的消费者真的离不开我们吗?

我希望,有我们在,有一个地方能找到的房子全是真的、不需要担心交易的安全、我们的经纪人不会骗你、会给社区加分而不是减分。

核心竞争力

我们每个人都是要恶狠狠地要成功,我就相信我是笨的,我就做难的事。

我们费这么大劲做楼盘字典,我们进入24个城市里有1亿套房子,我们现在建了7000万套的字典,需要有3000T的数据量。做标准户型图这么一件 事,都非常难。如果链家有进入的所有城市的每一个房子的剖面图,消费者一定很需要。我们能做了,第一,有足够的人员,第二IT能力还可以。

我发现,我们做的不着急的事,都成了核心竞争力。所有优秀的组织都是这样,懂得放弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情,腾讯放弃过很多利益。

这个对大家有点残酷,因为身边所有人都很着急。你们已经很牛了,但是是否我们能做一些长期有价值的事。真正重要的是,我们是不是比别人更对得起消费者。

[责任编辑:崔雯]

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