导语：中国社会对房地产中介的认识是错位的

大家对习以为常的“房地产中介”或许并不了解。提供居间服务、促进双方成交的中介机构有很多种类。中介机构能提高效 率、促进分工、减少浪费，这已有定论，甚至于先进国家的产业转型升级的主方向就是服务业，服务业中最顶级的也是中介服务，如纽约、伦敦、东京等世界金融中 心，做的就是金主和企业间的金钱中介。而人类最重要的财富载体房地产，在全球总财富中的占比高达约60%，也离不开房地产中介。

任何国家与时代，绝大多数人究其一生，最终的具象表现都是“养一家人、有一套房”。大洋那边表述美国梦的短句叫“买 栋大房、三代同堂”，美国还举全国之力成立房利美、房地美两家助民购房的中介机构。美国某房地产中介的广告是“如布什同意，我可为您买下白宫！”---实在地反应了西方对在中介服务的认识！但在中国，社会对房地产中介的认识是不清晰、甚至是错位的。

■房地产中介：双客户结构的高介入组织

营销学将商品分为“高介入商品”High Involvement、“低介入商品”Low Involvement。低介入商品是指价格低、交易频繁的日常消费品，人们更多根据常识与经验进行交易，面对面的中介需求不大。而高介入商品是指房、车 等价格较贵的产品，客户对此类产品的背景、功能、原理、规律等很关注，会主动介入收集分析。高介入商品的营销专业含量、面对面的接近性中介服务的需求甚 大。显然，房地产具有典型的“高介入”特征，对智力、专业、沟通的含量要求高。很少中介需要像房地产中介一样，须对规划设计、建筑施工、户型结构、片区地段、人文历史、地理空间、交通配套、消费心理…等有综合的认知才能做得好。这其实还不是全部，认识房地产中介还有另外的维度。

有些行业的中介，与面对的双方形成客户链---中介是上方的客户、另外一方又是中介的客户，如提供政府服务（如工商 注册服务）的中介机构，其本身是政府的客户、委托的企业或个人是中介的客户；而贸易中介，生产商以中介为客户、中介以消费者为客户…这种中介涉及的行业广，机构的数量多，但促成的单宗金额较小。另一类中介机构，面对的两头都是它的客户。如房地产与二手车中介，卖的（房企、一手业主）、买者都是其客户。此类中介机构，具备促成的单宗金额高、专业含量大的特点，因此机构的数量不多，由于双客户特征，对经时间检验的专业、服务、组织等价值要求甚高。

表述已很清楚了：房地产中介，是双客户结构的高介入组织。因为双客户，所以任何工作都更要以接近性的服务来体现，并以最终成交作为最直接的检验指标，单纯创意策划只能满足前端客户—房企的定位需求，但销售需求却无法满足；更无法彻底满足后端客户—购房者的购买需求。而高介入的特点，因此服务必须围绕高专业、大综合、高情感来进行，并涵盖两头客户。

■久时间自有神圣处、好服务必因长志向！

初级城市化已经成为历史，深度城市化已经来临，房地产中介承担的高介入使命愈发重！房地产作为最重要的高介入商品，需要更专业的销售服务、更多的面对面跟进、更多的证言与辅佐。当前端客户—房企将世界上最重要的高介入商品交给我们这些中介去打理的时候，除了荣誉更有压力，这是如履薄冰的常态心理，这促使我们不断地更新知识结构，将全球、全国的好案例及时引进武汉，满足客户的增量要求。

这种心态也可以确认“本土深耕”心态的更具正当性，服从于房地产的范围经济特征-—所有的空间知识都是地方的，没有本土深耕的立场是无法真正高介入、无法真正洞悉双客户需求的！总部非本土，当然也无 法真正为本土精英成长负责！犹太世界有句话是说，如果自己有好东西、好服务要卖，却不对外告知、这就是虚伪和犯罪，因这将导致买家错误决策，而买到次级的 东西或服务。所有中介机构都应相信此理，掌控巨额资本的房地产企业家想必更会信奉这圭臬之语。

美国约62%的企业寿命不过5年、中小企业不到7年。中国中小企业平均寿命仅2.5年、集团企业平均寿命仅7-8年。企管界有定论，挺过5年就过了鬼门关、挺过8年就开始吸附好人才，迈入十年就能够提供顶线服务与知识增量，那么好，避开那种一阵风式的掠夺式布局，唯有如此才敢于说，我们这些中介才担得起布局武汉都市圈的房企的信任。久时间自有神圣处、好服务必因长志向！